“王经理，我们的产品您还有不满意的地方吗？”
“你们产品挺不错的，非常符合我的要求，挺好的。”
“那您什么时候有空，我们把合同签了吧。”
“哎，这个我做不了主啊，已经把你们的产品报上去了，看领导最后定夺吧。”
这种情况经常会在大客户销售中出现，和客户沟通了好长时间，对方也很满意，最后却被“我做不了主”一句话打发了，迟迟成不了单，让人很无奈。
大客户销售又称为效能型销售，比拼不是效率，不是以快取胜。所谓的“一年不开单，开单吃三年”就是说的大客户销售，更看重的是销售额。
大客户销售面对的不是一个个有需求的散落的个体，而是一个人员极为复杂的大集体，比如大型企业、机关单位等等，决策周期比较长，销售难度比较大。
在大客户销售中，产品质量的好坏只是影响成交的一个因素，更重的是能不能拿下他们对单子成交起着决定作用的关键人物。
在做大客户销售的时候，我们会接触到对方的很多人员，不可能对每个人都一视同仁，花费大量心血在无关人员身上，耗时耗力，还没有结果。我们要想达到事半功倍的效果，就必须学会瞄准重点关键人物，把功夫用在刀刃上，重点攻克重要的关键人物。
一般来说，一个大单子中并不是只有一个关键人物，往往会有四种值得我们重点关注的关键人，只要把他们拿下来，成单就是水到渠成的事情。
想要谈成一个单子，我们可能会和对方多个关键人物接触，产品决策者属于是最重要的关键人物，因为他们拥有决定权，一般来说，只要能打动他们，这个单子就十有八九了。
产品决策者就是在选购产品这件事情上有决策权的人，是销售人员的主攻目标。如何拿下这类人呢？我们可以从两方面着手，从公司角度出发，强调我们的产品能够给他们公司带来哪些好处；从个人角度出发，他个人通过这个合作，能够得到威望的提升。
具体来说，就是以公为先，他做为这个项目的负责人，最关心的事情就是能让项目完美达成，我们的产品能够给项目推进提供什么样的帮助，这都是他最关注和感兴趣的事情。
另外，我们还可以从私人方面去公关，从他的职位、角色、心理去进行说服，比如购买了我们的产品，能为公司节省多少资金，取得多少成绩，可以提升他在公司内部的威望等等。
除了搞定决策者之外，我们也不能忽视具体的操作人员——产品使用者。他们虽然不是最终的决策者，但却是整个合作的具体实施者，他们的声音是要反馈给上级决策者，比如产品到底好不好用，使用效果怎么样，这些反馈都是能够影响决策者的最后决策。
所以，我们千万不要因为他们“官小”就忽略他们，而是要和他们维护好关系。对于产品使用者来说，我们的话术要侧重产品的具体操作和效果，因为他们可能是对本领域的产品有一定的了解，内在的逻辑或者原理都比较清楚，我们和他们谈论产品相关是没有障碍的，要让对方知道我们是采用了何种先进技术，怎样可以快捷操作产品，提高工作效率；如何做，可以获得更大的效果。
总之，就是让对方觉得我们的产品很好，用着很方便，对他的工作有帮助，能够提高他们的工作效率，进而让他们对产品以及销售人员都产生好感，不至于背后说我们的坏话。
技术把关者其实第二重要的关键人物，虽然他们没有决策权，但是他们的话语权很大，甚至能够影响决策者，也是一位很重要的影响者。
一般来说，技术把关者多由技术系统或者财务系统的人担任，他们可能会从财务角度或者行业技术标准上，对产品进行专业评判，并提出足以影响决策的专业建议，所以也需要我们销售人员多加以重视，因为他是专业的把关者，说出的建议更具有权威性，如果有了他们的支持，我们拿下单子的几率会更大。
在和技术把关者打交道的时候，我们应该从他们所关注的角度进行说服，比如详细介绍产品的生产标准、技术工艺等相关数据，使之能符合对方的技术要求。如果是和财务系统的把关者进行沟通，我们要想办法了解到他们的财务预算指标，然后把产品报价控制在预算之内，让他们不能拿不符合标准和门槛进行说事。
第四种关键人物就是前线搭桥的人，他们可能并不是目标公司内部人员，但对目标公司的内部关系非常熟络，拥有一定的人脉资源和影响力。
虽然，这种人是以利益为导向的，但并不是说我们允诺的利益越高就越能打动他们，因为他们更在乎自己的声誉，不想因为一点点利益去损害自己的人脉。这些牵线搭桥的人反而更注重产品质量，他们给朋友推荐了超值的产品，会更能稳固他的人脉关系。
所以，在说服牵线搭桥的人时，我们要从他们的担忧之处出发，重在强调产品的质量，能够帮助目标客户群体解决哪些问题，如果他把这款产品推荐给他的朋友，能够增进彼此之间的感情，让关系更长久，然后再允诺一些实际的好处，比如回扣返点，旅游之类的就很容易说服他们。
在做大客户销售的时候，我们想要达到事半功倍的效果，就必须学会瞄准重点关键人物，把功夫要用在刀刃上，重点攻克重要的关键人物。
①产品决策者；②产品使用者；③技术把关者；④牵线搭桥的人。